L'importance de l'entonnoir de conversion en Marketing Web

Avec l’explosion digitale des vingt dernières années, le Marketing numérique a pris de l’ampleur. Pour développer son entreprise ou son activité, il est important de s’en approprier et de connaitre ses principaux  leviers qui sont : la cible et le tunnel de conversion ou entonnoir de conversion ; dans cet article nous vous feront part de l’importance du tunnel de conversion pour votre site ou de l’importance de l’entonnoir de conversion en Marketing Web.  

1-L’entonnoir de conversion, qu’est-ce-que-c‘est ?

A- Définition

Un entonnoir de conversion ou (full conversion en anglais) ou tunnel de conversion peut être considéré comme le  parcours effectué par un internaute X pour arriver sur un site, depuis un réseau digital (site web, moteur de recherche, publicité, lien etc…) jusqu’à la vente.

Un tunnel de conversion dépend des objectifs fixés par vos soins.

Ces objectifs peuvent être :

• L’achat de vos produits
• Le téléchargement de vos contenus ou offres
• Téléchargement d’un livre blanc
• La souscription à votre site/ ou entreprise /services/abonnements
• etc…

2- Importance d’un tunnel ou entonnoir de conversion

Le tunnel de conversion a pour rôle de mettre l’accent sur les différentes étapes du parcours d’achat auxquelles un potentiel client est susceptible d’abandonner, afin de mieux les analyser et les optimiser. En d’autres termes   Il permet de suivre l’internaute dans son parcours de transformation (visiteur à client).

3- Les Étapes d’un tunnel de conversion

1ère étape : le TOFU (Top Of the FUnnel) : Comment attirer les clients??

L’internaute tente de résoudre un problème par rapport à une thématique, une situation donnée, etc…Il effectue donc une recherche sur Google afin de résoudre ledit problème.

Cette étape a pour objectif de mettre sur pied des stratégies  pour attirer les  clients (SEO, création de site, réseau sociaux etc…)

Pour attirer de bon prospect il est à noter que :

• avant  de mettre sur pied des stratégies, il faut connaitre votre public cible. Car il est au « centre » d’une bonne stratégie d’Inbound Marketing
• Le SEO ou référencement est un élément essentiel d’une bonne stratégie d’Inbound Marketing et permet de faire avancer un visiteur dans le tunnel. Ne négligez pas cet élément
• Votre site est la vitrine de votre entreprise, c’est le premier point de contact entre vos visiteurs et votre marque. Il doit « responsive »pour faciliter l’accès à ces derniers.

A ce stade, le consommateur est un visiteur puis un lead.

2ème étape : le MOFU (Middle Of the FUnnel  ou moitié du tunnel) comment convertir un prospect en lead identifié ???

L’internaute cherche la solution appropriée pour résoudre son problème, ici il n’effectue pas une simple recherche hasardeuse, mais celle qui contient des informations assez précises pour résoudre son problème. Puis échange avec les fournisseurs, lit les articles etc…  

A ce niveau comment convertir  un internaute ???? Assez simple  !!!

L’entreprise /service  doit avoir des contenus qui apportent des solutions concrètes et efficaces  qui lui seront indispensable  à identifier et convertir le consommateur en lead identifié.

Les techniques de conversion sont généralement :

• Call-To-Action (CTA): qui doit être intégrés  dans vos contenus (emails, articles, publicité etc…
• Landing page 
• Les formulaires à remplir pour recueillir les informations sur vos clients.
• Etc…

A ce stade, l’internaute ou le consommateur est un MQL (Marketing Qualified Lead), puis, lorsqu’il commence à échanger avec les fournisseurs, il devient SQL (Sales Qualified Lead). On parle alors de “qualification de leads”, critère essentiel qu’il convient de définir en amont.

3ème étape : Le BOFU (Bottom of the tunnel) comment décider son lead à passer à l’acte ??

C’est l’étape de Décision, elle est déterminante car le consommateur va conclure l’achat auprès d’un des fournisseurs de son choix.

Ici, le lead compare les différentes offres, les évalue, reformule, afin de choisir celle qui lui convient le mieux. L’entreprise/ le service  va donc devoir déployer les techniques et les arguments propres à le convaincre de vous choisir :

Ces techniques peuvent être :

• publication d’études de cas pour le rassurer,
• workflow,
• marketing automation,
• courriel marketing,
• contenu intelligent…

 Pour persuader le lead de s’inscrire à vos offres /services/ entreprise ; Il est important de chercher à comprendre ce qui le freine dans  sa décision en lui proposant des contenus complémentaires téléchargeables, et surtout des offres très alléchantes.

4eme étape  : FIDELISATION (comment fidéliser votre nouveau client??)

C’est la fidélisation. Il est important de chercher des outils nécessaires pour fidéliser un client  car  un client satisfait vous recommandera auprès de ses proches, il sera l’ambassadeur de vos produits/services…

L’entonnoir de conversion en Marketing Web est très important pour développer votre image, attirer de nouveaux clients et de les fidéliser car « un client satisfait est un potentiel ambassadeur pour votre site ».